經(jīng)過多年的發(fā)展，陽江刀剪產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總量占了全國總產(chǎn)量的70%。這些產(chǎn)品，目前主要還是銷往國外。走在歐美、日本等國家的超市，隨便拿起一把刀剪，都有可能是陽江生產(chǎn)的產(chǎn)品。

    可能正是因?yàn)殛柦�五金刀剪產(chǎn)品的市場(chǎng)份額之大，銷售范圍之廣，有人產(chǎn)生了這樣一個(gè)疑問：五金刀剪產(chǎn)品的產(chǎn)銷量還有多少上升的空間？事實(shí)上，市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和。五金刀剪企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)拓展優(yōu)勢(shì)的外銷市場(chǎng)，開發(fā)潛力巨大的內(nèi)銷市場(chǎng)，并利用好網(wǎng)絡(luò)營銷，相信市場(chǎng)還可以有很大的拓展空間。

    進(jìn)一步開拓外銷市場(chǎng)

    6月29日，陽江市委副書記、市長魏宏廣在全市五金刀剪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)大會(huì)上提到，當(dāng)前陽江市刀剪產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總量約占全國總產(chǎn)量的70%，出口量約占全國出口量的85%。但我國刀類和剪類出口額僅占世界總進(jìn)口額的4.6％和1.2％。這說明，陽江五金刀剪產(chǎn)品在傳統(tǒng)外銷市場(chǎng)上的份額其實(shí)還很小，有足夠的空間可拓展。

    陽江市新力工業(yè)有限公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品以烤爐和離心泵為主，烤爐主要銷往北美市場(chǎng)。公司副總經(jīng)理曾海峰介紹說，僅美國烤爐系列產(chǎn)品市場(chǎng)，每年就有110多億美元的銷售量，新力的烤爐年銷售額幾億人民幣。假如市場(chǎng)份額再拓展1%，銷售額就會(huì)有很大幅度的增長。與新力一樣，不少本地五金刀剪企業(yè)對(duì)外銷還是很有信心。廣東永光刀剪集團(tuán)有限公司和廣東銀鷹實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司都是陽江五金刀剪行業(yè)的骨干企業(yè)，年產(chǎn)值超過3億元。兩家企業(yè)一直走外銷路線，企業(yè)能夠成長到今天的規(guī)模，外銷市場(chǎng)功勞很大。目前，永光和銀鷹依舊將主要精力放在了海外市場(chǎng)，并打算進(jìn)一步拓展。

    陽江市新毅刀剪有限公司是一家專業(yè)做剪刀的企業(yè)，自1993年建廠以來，產(chǎn)品絕大部分外銷，現(xiàn)在主要為幾大知名品牌企業(yè)生產(chǎn)剪刀。對(duì)于外銷市場(chǎng)，公司董事長吳新非�？春�。他說，這幾年來，陽江五金刀剪業(yè)的產(chǎn)值和銷售額都大幅增長，說明市場(chǎng)遠(yuǎn)沒有飽和。同時(shí)，陽江五金刀剪產(chǎn)品以外銷為主，這就間接說明外銷市場(chǎng)還有空間。

    “美國超市超過一半的剪刀都是我們生產(chǎn)的�！眳切伦院赖卣f，新毅剪刀占據(jù)了美國市場(chǎng)半壁江山，但從目前的情況來看，歐美的市場(chǎng)還可以繼續(xù)拓展。西方人生活習(xí)慣與中國人不同，對(duì)刀剪的用途分得很細(xì)。比如說，吃飯的時(shí)候用一種刀，吃水果的時(shí)候用另一種刀，每家每戶可能要用數(shù)十把刀剪。很多時(shí)候，歐美國家的消費(fèi)者使用刀剪的時(shí)候，往往是一次性的，使用周期很短。這兩個(gè)方面的因素，使得歐美市場(chǎng)不會(huì)小。

    業(yè)內(nèi)人士介紹說，目前，陽江五金刀剪產(chǎn)品行銷全球160多個(gè)國家和地區(qū)，主要集中在歐洲、北美、日本等發(fā)達(dá)國家。近年來，陽江五金刀剪企業(yè)的產(chǎn)品，在中東的阿聯(lián)酋、土耳其和俄羅斯、非洲及南美地區(qū)等新興市場(chǎng)的銷量呈逐年上升趨勢(shì)，但相比傳統(tǒng)市場(chǎng)，新興市場(chǎng)銷售量還很小。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新興市場(chǎng)人民物質(zhì)生活水平不斷提高，對(duì)刀剪等生活用品的品質(zhì)要求和需求量也會(huì)日增。應(yīng)該說，新興市場(chǎng)在未來很長一段時(shí)間內(nèi)，都會(huì)呈現(xiàn)出需求旺盛的局面。加大新興市場(chǎng)的開發(fā)力度，也是一條開拓外銷市場(chǎng)的重要路徑。

    據(jù)了解，在國外，南美和巴基斯坦等國家和地區(qū)是陽江的主要競(jìng)爭對(duì)手，對(duì)陽江五金刀剪行業(yè)可能造成沖擊。不過，相比這些地區(qū)，陽江的優(yōu)勢(shì)還比較明顯。南美的五金刀剪企業(yè)雖可以達(dá)到陽江的技術(shù)水平，但生產(chǎn)成本要高出一倍，產(chǎn)業(yè)配套和基礎(chǔ)設(shè)施配套也不完善。巴基斯坦則沒有足夠的電力和碼頭，技術(shù)也不夠成熟。

    積極擴(kuò)展內(nèi)銷市場(chǎng)

    十八子應(yīng)該算是陽江做內(nèi)銷最成功的五金刀剪企業(yè)。二十多年來，一直都是以內(nèi)銷為主，并探索出一套自己的營銷模式。談起做內(nèi)銷市場(chǎng)，十八子總經(jīng)理李積回也是很有心得。他說，十八子的經(jīng)營模式有兩種：一種是直銷，公司將產(chǎn)品放到全國各大賣場(chǎng)銷售，或在大商場(chǎng)開專賣店，或者采取網(wǎng)絡(luò)配送、禮品營銷的方式；一種是委托代理商銷售，目前，十八子在內(nèi)地除西藏外的省級(jí)行政區(qū)域都設(shè)有總代理商，總代理商再授權(quán)下級(jí)代理商，公司每年都會(huì)對(duì)代理商進(jìn)行指標(biāo)考核，如果沒完成指標(biāo)，代理權(quán)就會(huì)被收回。目前，代理商銷售是最重要的銷售模式，經(jīng)過多年的探索，十八子建立了一個(gè)覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，與代理商建立了唇齒相依的良好關(guān)系。

    在陽江五金刀剪行業(yè)中，“巧媳婦”也算是做內(nèi)銷比較早，比較成功的企業(yè)。1996年，“巧媳婦”成立后，沒有隨大流走外銷市場(chǎng)，而是將目光鎖定在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛起步的國內(nèi)市場(chǎng)，且一直沒有改變。目前，“巧媳婦”產(chǎn)品的90%都是銷往國內(nèi)市場(chǎng)，而且以每年10%的速度增長。

    對(duì)于內(nèi)銷的經(jīng)驗(yàn)，“巧媳婦”公司董事長馮汝瓊總結(jié)出了一句話：“左手抓創(chuàng)新，右手抓營銷�！彼�說，由于自己對(duì)技術(shù)不太懂，工廠成立初期生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不動(dòng)。當(dāng)年底，他就親自進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)開發(fā)了兩款刀，產(chǎn)品出來后受到熱捧。這一成功，也讓馮汝瓊下定決心不斷創(chuàng)新，以后每年推出上百款新產(chǎn)品，并在1997年建立了一支隊(duì)伍進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)的需求研發(fā)產(chǎn)品。2001年，“巧媳婦”明確2—3人負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷，到現(xiàn)在發(fā)展為8—9人�！扒上眿D”還將國內(nèi)市場(chǎng)分區(qū)域管理，內(nèi)地除了西藏，其他省級(jí)行政區(qū)域都設(shè)有代理商。抓售后服務(wù)，在五金刀剪業(yè)內(nèi)是很少的，但“巧媳婦”做了。據(jù)了解，“巧媳婦”的銷售和售后是分離的，全國每個(gè)省級(jí)行政區(qū)域都有專人負(fù)責(zé)售后服務(wù)。每把刀都附有售后服務(wù)卡，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶可將信息反饋到售后服務(wù)點(diǎn)，也可直接將信息反饋到公司。收到信息后，工作人員會(huì)及時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估和分析，如果確定是產(chǎn)品質(zhì)量問題，可全額退款或更換。

    當(dāng)然，做內(nèi)銷會(huì)遇到各種各樣的困難，比如前期投入大、資金周轉(zhuǎn)慢、貨款回收難。馮汝瓊介紹說，做內(nèi)銷的話，肯定要有產(chǎn)品擺在貨架上，倉庫里也要有庫存，并且還有一定數(shù)量的產(chǎn)品在運(yùn)輸?shù)穆吠旧�。這個(gè)賬一算就明白：如果一個(gè)月有1000萬的銷售額，那么就得投入3000萬。

    盡管有各種困難，但在拓展外銷的同時(shí)，加大內(nèi)銷市場(chǎng)的拓展力度，已經(jīng)成為陽江五金刀剪業(yè)的共識(shí)。越來越多的骨干企業(yè)，在不放松外銷的基礎(chǔ)上，也開始做內(nèi)銷。陽江奇正建筑五金有限公司是一家主要生產(chǎn)建筑模板和腳手架的企業(yè)，市場(chǎng)主要銷往巴西、印度，現(xiàn)在公司也把目光投向了國內(nèi)。近日，在一次五金刀剪企業(yè)座談會(huì)上，公司董事長黃國威透露，國內(nèi)建筑市場(chǎng)很龐大，一年會(huì)有4萬億的產(chǎn)值，其中建筑模板占了1/4。正是看中了這塊大“蛋糕”，奇正已投入1000多萬元，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)。

    2006年以前，陽江三兄刀具有限公司的市場(chǎng)主要在國外。2006年開始，公司開始制定開拓國內(nèi)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略，并于第二年在廣州注冊(cè)了分公司，內(nèi)銷正式開始。公司董事、總經(jīng)理謝兆星介紹說，目前三兄的內(nèi)銷處于打基礎(chǔ)階段，采取的銷售模式就是專柜形式，銷售由自己負(fù)責(zé)，在國內(nèi)有80個(gè)銷售點(diǎn)，預(yù)計(jì)到今年底達(dá)到100家，明年達(dá)到200家�！皩９竦某杀究赡軙�(huì)高一些，但有利于維護(hù)自己的品牌�！敝x兆星表示，如果找代理商或批發(fā)商銷售，他們就很難控制產(chǎn)品的價(jià)格，易導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。

   充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷

    今年5月份，陽江商界傳來一個(gè)好消息：某網(wǎng)站商會(huì)陽江分會(huì)成立，陽東縣軍志刀剪制造有限公司總經(jīng)理謝相令擔(dān)任會(huì)長一職。商會(huì)的成立，主要是讓更多的企業(yè)老板了解網(wǎng)絡(luò)營銷，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售產(chǎn)品。

    在陽江五金刀剪業(yè)，主要生產(chǎn)陶瓷刀的軍志是后起之秀。和那些在傳統(tǒng)的內(nèi)、外銷市場(chǎng)打拼多年的企業(yè)不同，軍志從成立起，就涉足了一個(gè)新的銷售領(lǐng)域——網(wǎng)絡(luò)銷售。公司總經(jīng)理謝相令介紹說，軍志主要與其合作，利用其網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)打開國內(nèi)外市場(chǎng)，其旗下網(wǎng)站則成為軍志零售的主戰(zhàn)場(chǎng)。目前，軍志的網(wǎng)絡(luò)銷售并沒有通過代理商，而是公司直接銷售。預(yù)計(jì)今年的銷售額可以達(dá)到2000多萬。

    2009年底，中國網(wǎng)民數(shù)量接近4億，位居全球第一。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，也帶來了巨大的商機(jī)。在歐美國家，90%以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶和產(chǎn)品，這已經(jīng)成為習(xí)慣。如果企業(yè)想購買些什么，特別是首次購買時(shí)，會(huì)先在網(wǎng)上進(jìn)行初步的查找和選擇，再進(jìn)一步與供應(yīng)者取得聯(lián)系。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售的前景，謝相令也非�？春�。他介紹說，現(xiàn)在已進(jìn)入信息化時(shí)代，越來越多的人靠互聯(lián)網(wǎng)與外界聯(lián)系，通過互聯(lián)網(wǎng)購物。網(wǎng)上購物不用出家門，很方便，而且沒有實(shí)體店，價(jià)格實(shí)惠。

    網(wǎng)絡(luò)營銷在陽江可能還是個(gè)新興事物，但在全球其他國家及國內(nèi)大中城市早已廣泛應(yīng)用。讓人高興的是，越來越多的陽江五金刀剪企業(yè)，已經(jīng)注意到了網(wǎng)絡(luò)的力量，也開始借助網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品。

    “未來網(wǎng)絡(luò)營銷會(huì)成為主導(dǎo)�！币恢弊⒅貍鹘y(tǒng)營銷領(lǐng)域的“巧媳婦”，現(xiàn)在也慢慢將重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)營銷上。馮汝瓊介紹說，網(wǎng)絡(luò)營銷額已占公司總銷售額的5%左右。此外，十八子也建立了自己的網(wǎng)站，并在阿里巴巴、淘寶網(wǎng)銷售產(chǎn)品，目前，網(wǎng)絡(luò)銷售額占了十八子總銷售額的5%左右。

    政策指引

    要抓住國家實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需政策的機(jī)遇，針對(duì)國人刀剪消費(fèi)需求，找準(zhǔn)國內(nèi)市場(chǎng)定位，利用大流通渠道銷售、通過有實(shí)力的代理商銷售等營銷手法，進(jìn)駐全國連鎖或大型超市、旅游商店，努力拓展國內(nèi)市場(chǎng)。我市刀剪產(chǎn)品在國外已有較為成熟的銷售市場(chǎng)，但主要市場(chǎng)集中在歐美地區(qū)，其他地方開發(fā)不夠。我們要充分利用全球后金融危機(jī)時(shí)期經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之機(jī)，大力開拓南美、非洲和澳州、東歐及東南亞等新市場(chǎng)。

    ——摘自陽江市委副書記、市長魏宏廣2011年6月29日《在全市五金刀剪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)大會(huì)上的講話》

    從2010年起，組織我市重點(diǎn)五金刀剪生產(chǎn)出口企業(yè)赴日本三條、崎埠等地開展招商和推介活動(dòng)，與外商進(jìn)行合資、合作。要在義烏、臨沂、沈陽、成都等國內(nèi)五金刀剪產(chǎn)品集散地舉行“中國（陽江）五金刀剪產(chǎn)品推介會(huì)”，擴(kuò)大國內(nèi)市場(chǎng)份額。組織經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴境外參加各種國際展覽會(huì)、交易會(huì)和經(jīng)貿(mào)活動(dòng)。組織好五金刀剪企業(yè)參加廣交會(huì)，搶抓出口訂單。利用沃爾瑪、華潤萬家、新一佳、銅鑼灣等大型商業(yè)企業(yè)采購平臺(tái)，幫助我市刀剪企業(yè)在國內(nèi)大中城市建立產(chǎn)品銷售渠道，加快推動(dòng)陽江五金刀剪產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)大中城市的中高端市場(chǎng)。

    ——摘自陽江市委辦、市府辦2010年1月19日《關(guān)于加快推進(jìn)陽江五金刀剪產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見》

    鏈接

    網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，制定和實(shí)施營銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。

    開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成本費(fèi)用的控制�？朔�為顧客提供服務(wù)時(shí)的時(shí)間和空間限制。網(wǎng)絡(luò)營銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)互動(dòng)性，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。

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